口述：兰洪明

整理：李虓

随着国家政策的不断落实与资本市场的不断开放，股权融资一定是未来中小企业最快速、最便宜的融资方式。而近期创业板注册制的出台，也将不断推高投资机构与中小企业的成交数量与金额。

在这样的背景下，过去很多“未达标”的或是未曾融资的中小企业，都将获得利用股权融资实现快速发展的机会。因此，如何在资本市场找到企业的准确价值、如何找到靠谱的投资机构、如何避开股权融资过程中的误区等问题，就成为中小企业融资前必须掌握的知识与能力。

6月29日，黑马大学App邀请到启赋资本投资人兰洪明，围绕中小企业股权融资的方法与策略,进行了深度分享。

（以下为内容节选）

01 建立正确的融资策略

对于不太熟悉资本的中小企业来讲，想要进行股权融资，首先要想清楚三个问题：

1、什么时候适合融资？

无论面对银行还是投资机构，永远都要在你有钱的时候去融资，因为资本从来都是“救急不救穷”。

对于任何一家中小企业，建议在公司账上剩10-12个月的资金时，就启动你的融资进程。否则真等到了山穷水尽的关头，投资机构会压价，银行会抽贷，企业在各个方面都会很吃亏。反之，越有钱的时候，投资机构越对你有信心，在银行的征信就会越好。

2015年有家公司找到我想融资，当时他账上有1000多万，够发5个月工资。一开始我报了2亿的估值，他觉得价格低就去找别的投资机构了；3个月过后，当他账上只有7-800万的时候又回来找我，说接受之前的价格和条件，但我砍价到1.5亿，他又没接受；又过了3个月，他账上只有400多万的时候再次回来找我，说1.5亿也可以，但是那时候我决定放弃投资了。后来得知他找了一家机构，只按1个亿的估值融到的，还把之前的大办公室换掉了。

而另外一个项目结果就截然相反。2016年我的一个投后企业账上有1200多万，够发12个月工资，那时候我就叫他开始融资。一开始有家投资机构想投，给出1.5亿的估值，我建议他可以尝试要更高的估值，毕竟企业还可以抗1-2年，结果最终成功以2亿估值融到资。

2、用哪种方式融资？

一般来讲，企业融资有三种常用的方式：

增资。公司原本由你和合伙人100%控股，投资机构按照一定估值与比例为公司增资，同时你和合伙人要稀释相应的股份，让投资机构成为股东，这是市场上最常用、最受欢迎的融资方式。

转让。很多时候公司还没有上市，股份还无法流通，但是有的老股东想要套现，就可以通过私下交易的方式进行股权转让。这种方法适合在企业发展十分良好，潜在投资人很多的时候，否则很难找到青睐的买家。

债转股。如果有人看好企业或创始人，但由于不确定企业的未来发展，又不想承担太大的投资风险，就可以以借款的形式把钱先借给企业，等到企业发展到一定程度，再按照之前约定的价格转换成股份进行持有。这种方式的好处在于类似于银行贷款，而不用进行任何抵押，但是风险在于如果公司还不上钱，创始人一般要承担无限连带责任。

3、融资要关注哪些要素？

除了企业本身的估值、现金流和融资方式，我们通常还要跳出企业，关注一些外部的、对融资成功与否有重大影响的要素：

风口。从2014年的O2O、2015年的互联网金融，到近几年的产业互联网、新基建，很多产业和行业会迎来属于自己的融资窗口。虽然很多风口过后便是一地鸡毛，但是如果企业做的事情正好在风口上，那么就是企业抓紧拿钱的良好机遇，否则一旦错过就很难再赶上相同的估值和条件优势。

竞争对手。通过融资实现弯道超车的案例数不胜数，因此如果企业所在行业中还没有形成垄断，那么先拿到融资的人往往就会快速建立起相对优势。如果能够先于你的竞争对手拿到钱，你不仅可以逆转企业的行业地位，甚至有可能让对手根本拿不到融资，创造并购或垄断机会。

融资对象。不同种类的投资方背后的投资风格也通常不同。内资一般较为谨慎，未来的退出路径也多为国内A股上市或并购；外资更喜欢投成长速度快的企业，并且金额通常较大；而想要拿产业基金，例如大集团的投资，就一定要考虑战队问题，如果企业为了融资过早的站了队，未来发展很可能就被局限于某某生态下，丧失了独立成长甚至上市的机会。

02 找到靠谱的投资机构

融资其实如同结婚，找到对的人才能过好一生。因此，如果在情况不是很紧迫的情况下，一定要找与企业志同道合的、三观一致的投资机构。

首先，我们可以通过一些官方渠道，去了解企业所在行业的正规、知名的投资机构。个人推荐投资界与投中两个网站，可以详细查到哪家机构投过什么案例。

其次，当我们对某个基金产生兴趣时，不妨到中国证券投资基金业协会的网站上，深入了解一下机构的规模，设立了多少只基金等信息。或是通过企查查、企信宝等网站查一下该基金的投资案例是否属实、可靠。

再次，我们需要调研一下投资机构的真实口碑与实力。很多机构官网将自己包装的很好，但是往往在实际操作过程中会出现例如毁约、纠纷、谎报融资等情况，所以对投资机构进行背调也是企业融资的必备过程。

最后，你心仪的投资机构也许你的竞争对手也心仪。所以也要尽可能了解到这家机构是否已经投资了你的竞争对手，不排除投资机构会帮投后企业向同行来窃取商业机密的现象，而且一个机构很少会投相同行业相同赛道的两家对手，不要因盲目乐观而导致自己的关键信息泄密。

另外，对于中小企业来讲，投资中介机构也是很重要的渠道。好的中介有能力帮助企业用最快、最精准、最专业的方式拿到对的投资，为企业节约大量的时间和人力成本，甚至会比企业自己出马谈得一个更好的估值和条件。

03 如何准确定位企业估值

估值的高低直接影响了企业最终的融资金额与股权出让比例，因此企业一般要了解三种基础的估值方法，来综合找到自己的准确价值，或是让自己变得更值钱。

市盈率法。企业估值=净利润x市盈率。一家公司上一年净利润为1000万，而行业普遍的市盈率为10倍，那么这家企业当前的估值就应当为1个亿。如果所在行业在二级市场的平均市盈率高，那么企业最终得到的估值也将更高。而市场上所谓的市净率法（净资产x一定倍数）、市销率法（销售收入x一定倍数）等也是同样的道理。

交易法。很多互联网公司在开始的几年中都是亏损的，但是却拥有着良好的交易额，那么我们也可以根据交易额的一定倍数来对企业进行估值。很多时候倍数的高低并没有统一的标准，通常取决于行业水平、相近行业的类比、甚至私下谈判拍脑袋等方式。

身价法。很多早期项目什么都没有，甚至连公司都还没有注册，这时候如何估值呢？2014年我们第一次接触跟谁学的时候，几位创始人还在找办公室。但是陈向东等几位创始人的身价都很高，所以按照创始团队的身价，我们最终给出了天使轮几千万美元的估值，虽然当时饱受行业争议，但如今跟谁学连遭10次做空还超千亿人民币的市值，再次证明了自己的身价。因此如果企业的团队很豪华，也是融资估值中一副很好的筹码。

04 融资过程中的3大经典误区

1、估值越高越好。虽然估值很重要，但并不是越高越好。一般一家企业的股权分配大致是：种子轮1-5%、天使轮与Pre-A轮都是5-10%、A轮10-20%、B轮C轮看情况。所以，如果一开始估值很高，下一轮的估值可能就会更高，所需要的资金也就越多，无形中会把很多好的机会挡在外面，甚至会遇到估值下跌的囧境，带来与老股东之间的矛盾。

2、过程越简单越好。虽然钱越快到账越好，但是并不意味着双方可以省略投资的必要过程与文件。出于友谊、面子等原因，很多投资过程中双方并没有进行充分的沟通、尽调，结果后期在细节条件、项目发展方向、资金使用方向等方面起了矛盾，导致双方不欢而散甚至对簿公堂。

3、机构越大越好。虽然大品牌拥有好的口碑背书，但是并不一定是最合适的那个。投资观念是否匹配，基金年限是否能够支持企业长期发展，身后资源是否能为企业赋能，都是企业在融资时要思考的细节，否则当企业贪图投资机构品牌的时候，或许投资机构也在惦记企业的权利与利益。

另外，企业在融资过程中，也要注意上当受骗。有些投资机构或中介，会采用一种套路骗取企业的融资服务费。一般骗子会邀请企业自费来考察、参访，而真正的投资机构都是自理费用找项目；然后骗子会假装认可项目，口头承诺一个很高的投资金额，并要求企业找某某机构做评估，价格在几万到几十万不等；而当企业交了费用后，某某机构会以各种理由淘汰项目，最终企业只能吃哑巴亏。

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