在互联网、数据化、智能化时代，连锁企业不但要具备强大的复制能力，还要有把握时代趋势的能力，实现差异化、多样化的创新升级，从单店起步走向模式裂变，再到平台运营，最终打造出品牌生态圈。

传统运营模式要怎样升级，才能进化到智能商业模式呢？

• 实体门店升级，提高商品力和顾客的体验；
• 全渠道融合发展，线上线下全盘打通、融合；
• 打造社区生活链接器，实现想到即刻得到的体验；
• .......

对连锁企业来讲，必须要锻造出自身强大的复制系统能力，再结合外部环境的变化，不断对自身进行升级。

那么复制的目的是什么呢？

毫无疑问，是为了实现模式裂变。

裂变对连锁企业来说，不只是规模的增大，它还会释放出能量，提升连锁企业的竞争力。

连锁裂变通常有两种模式，一种是内部扩张，即门店合伙人模式；另一种是外部扩张，即特许经营。

01

门店合伙人模式

为什么要发展门店合伙人呢？

原因主要有三点：

一、资金。通过发展内部合伙人的方式，可以解决企业的资金问题。比如，万科的事业合伙人，即通过合伙人共同出资，最后实现全国各分公司项目的快速推进。

二、人才。传统的人力资源，很容易陷入“人难招和人难留”的瓶颈。合伙人模式可以有效地吸引、绑定和激励优秀的人才，解决门店人才短缺的问题。

三、精力。实行合伙人制，可以让老板简化管理，提升效率，有更多的时间思考战略问题，而不必陷入纷杂的事务中。

连锁企业的经营者，有不少都经历过这样的困局：开五家店的时候赚钱，眼见着发展势头不错，就扩张到了十家店。

结果，好势头一去不复返，店开得多了，反倒赔钱了。

为什么会这样呢？

原因就是，随着门店数量的增加，人才、经营和管理等方面的问题日益凸显，店长和门店经营团队人才不足，跟不上门店的扩张速度。

这必然导致沟通效率低下，监管成本过高，员工的积极性和创新动力不足。

平庸的员工就在店里混日子，优秀的员工看不到前景，通常就会另寻他路，或者自立门户。

怎样才能够聚集更多优秀的经营人才呢？

怎样才能驱动门店不断创新，激励店长把门店当成自己的门店来经营？

答案就是三个字：合伙制！

影响连锁企业发展扩张的因素有很多，如战略定位、经营模式，再如产品服务体系，但这些都不是最核心的，这些因素背后的核心其实是人才。

连锁经营连锁的不只是店，更是人。

只做事，不找人，只解决经营问题；不构建人才土壤，所有的一切都是在修剪枝叶，没有牢固的根基。

到最后，又是老板一个人迎头奋战，员工则处于似有似无的状态。

是老板一个人的力量大，还是全体合伙人的力量大？

是老板一个人的点子多，还是集思广益来得更有创造力？

对于这些问题，我们心中都有答案。

02

百果园合伙人机制

百果园，2001年成立至今，门店数量超5000家，百果园公司是目前中国乃至全球“水果专营连锁业态”的开创者并逐步发展多元、多品种经营。

☟ 6个数据带你认识百果园 ☟

百果园2019年才全面放开做加盟模式，2019年以前3000多家直营门店，很多都实行门店合伙人模式。

1. 门店股权结构

参与门店投资有3方：拓展负责人、片区管理者和店长。

门店股权结构及分工如下：

每年利润分配，百果园收取30%，其余70%按门店股权结构分配。

把公司的连锁单店由原来的加盟，变成自上而下、自下而上的合伙人制度，以股权为纽带，形成上下统一的利益链。

2. 店长复制工程

这个也是很多连锁企业最头痛的事情，怎么样让店长复制更多的“新店长”呢？

所以百果园对门店考核要求，就是要每家门店每年培养一名新店长，培养的周期为8-12个月，然后对新店长进行考核。

万事人为本，百果园明确了员工的晋升体系，从招聘——内部培养——再至选拔——片区管理者——大区加盟商，只要有能力，进入体系后，就有机会与公司合伙共赢。

3. 补贴门店亏损

百果园承诺，门店亏损由总部承担，具体政策如下：

① 加盟店若亏损，亏损额由百果园承担，3年后若还亏损，则评估是否闭店。

② 百果园不收特许加盟费，收益来自门店每年利润的30%分成；（构成了商业模式蓄水闭环）

③ 不依靠商品差价收益，百果园从门店获得的利润分成占百果园总利润的80%左右；

④ 设立分红基数，6400元分红基础利润，基础利润根据门店运营情况一年一评定；

4. 门店股权退出机制

公司专门设定股权流动评估体系：店长股权退出时，店长早期投入资金按原数返还，同时可一次性获得门店分红收益的3倍补偿。

例如，店长从一家门店获得的年分红收益是10万元，要让他放弃这家门店的股份，去开拓新市场，百果园一次性补偿给他30万元，相当于这家门店未来3年的收益，同时早期投入资金原数返还。

实行门店合伙人模式，从百果园角度来说，既能解决开店资金投入问题，又能通过员工管理实现自上而下的一致性运营，还能激发员工工作效率，降低门店运营成本。

从员工角度来说，店长合伙人制，实际成为门店的投资者，享受经营收益。

再从百果园的人才复制计划看：每家门店每年培养1名新店长，解决了公司快速培养新店长难的问题，为快速开拓新门店奠定基础。

亏损补贴政策对门店参与各方很有吸引力，无需担心经营风险，亏损补贴政策能刺激门店投资各方“投入”，进而赋予了百果园的“类直营”模式有很好的复制性。

由于采取合伙人模式，让加盟商员工化，员工加盟商化，需要配套门店股权退出机制才能让模式“滚动”起来。

店长、员工需要上升、升职通道。

能力强、有更多零售经验的店长，需要更多发挥他的价值，让他开拓新市场，承担更多“挑战”。

但这些能力强的店长，在原有门店能获得很好收益，通常都不太愿意让出原有门店的股份给新店长。

因此，从制度设计上，要鼓励能力强的店长勇于“挑战”。

“退出机制”实际相当于门店拓展“加速器”，让更优秀的员工冲锋市场一线，提升门店拓展成功率。

当然，不同阶段的企业，应该采取不同的合伙模式。

03

特许经营模式

特许经营，是指企业通过契约的形式，授权其他企业在特定地区提供其产品和服务，通过契约的形式规定双方的权利和义务。

特许经营既是连锁企业的扩张战略之一，也是加盟进行创业的重要途径之一。

特许经营是全球经济中不可忽视的重要力量，许多发达国家将特许经营作为知识经济的核心商业形态。

特许经营相较直营连锁而言，最大的益处在于，它的经营范围很广泛，不只限于商业和服务业，在制造业也被广泛使用。

而且，通过特许经营，企业可以降低抢占市场的时间和成本，增加资本应用效能。

从模式的价值上来讲，特许加盟模式是快速扩张市场的最佳模式之一，也是真正的连锁经营的开始。

为什么说真正的连锁经营是从特许经营开始的呢？

因为它进入了连锁的新一阶段，在盈利方式上开始有了新的突破，让“小本万利”有了实现的通途。

从盈利方式上讲，特许加盟至少能够在三方面创收：

1.经营性收入

这部分收入就是依靠产品和服务来盈利，就像麦当劳卖汉堡和薯条，就属于经营性收入，不太容易做大。过去，我们的很多连锁企业都停留在这个阶段，只是开店扩张，依靠产品和服务盈利，步履维艰。

2.投资性收入

所谓投资，意味着扩张裂变，而这自然离不开系统和团队。

连锁总部为所有的加盟商都提供了一个系统，即“百分百复制”。

换句话说，从产品到服务，再到流程和品牌，以及人才培养，都是由连锁总部做输出，这就是百分百复制。

不少连锁企业的加盟商也能达到几十个或上百个，但最后却常常变成一盘散沙。

究其原因，很多都是只输出产品，而在人才输出、流程创新、团队建设、品牌服务等方面做得不足，忽略了加盟连锁的价值在于投资性收入，而不是经营性收入。

做加盟未来一定要在品牌费和管理费上下功夫，而做好这两方面的前提就是，打造你的加盟商运营系统，培养人才，输出团队。

只有这样，才能够降低加盟商的创业风险，使加盟商更容易赚取经营性收入，连锁企业才能在投资性收入中赚到更高的利润。

3.融资性收入

无论是7-11便利店，还是麦当劳，它们最终都必须赚到融资性收入。

就麦当劳而言，大量的门店都是自己持有或长期租赁，且最初的门店都是在CBD商圈，商业地产的价值是麦当劳整个收入中排在最高段位的。

麦当劳利用加盟商的钱投资房地产，再把它出租给加盟店。

这种房地产经营策略，就相当于把第一债权人的权利，转让给了麦当劳房地产公司，让它具备从银行获取贷款的资格。

这样的模式，既解决了加盟店开店的资金困难，又增加了麦当劳的收入，通过对房地产的控制，实现对加盟者的管理。

特许加盟连锁真正盈利的本质，是把更多的经营性收入让给加盟商，让给在加盟店里经营的员工，而自身去赚取后端的利润，这样才能实现大规模、高效益。

04

百果园加盟模式

一. 设计思想

百果园在2019年全面开放加盟时，新加盟模式设计思想：

① 百果园的加盟店，是加盟商和百果园经营的“共同事业”，是事业合作伙伴。

② 加盟店与百果园根据各自资源不同而进行职责分工与合作，并按照“毛利分配规则”分享收益。

二. 加盟模式

百果园加盟模式分为两种：

① A模式（加盟商全额投资，加盟商负责经营）

② B模式（百果园提供门店设备和装修，加盟商负责经营）

1.加盟费

投资费用，分为固定投资和非固定投资，如上图所示：

固定投资由加盟费、工程设备费、信息设备费、门店装修费、第三方选址评估费组成。

非固定资金（流动资金）由履约保证金、商品预付款、经营保证金三者组成。

2.利润分配

利润分配，采取的是阶梯式利润分配：以A加盟模式为例

当加盟商的月销售毛利率是0-6.2万，百果园总部收取比例为3%。

当加盟商的月销售毛利率是6.2-12万，百果园总部收取比例为15%。

当加盟商的月销售毛利率是12万以上，百果园总部收取比例为25%。

这个相对来说，设计得比较新颖，总部和加盟商的利益绑定。

百果园在2022年，对加盟费也做出新的调整：

三. 百果园加盟政策

① 租金平衡政策

用于对租金较高门店的特许权使用费的减免。

在计算门店特许权使用费时，对租金较高门店，即门店月租金/月销售额超过6%的门店，超出部分可享受租金平衡政策，从应缴纳的特许权使用费中减免。

② 资金支持政策

帮助加盟店平稳渡过养店期而设立了资金支持政策。

四. 百果园加盟服务支持

① 品牌支持

品牌影响力，公司进行了全产业链布局，严格执行采购，配送，销售，营销运营等标准，运营管理体系化，标准化，全产业链科技数据化，平台化。

② 管理支持

标准化的管理、优秀的管理团队，助力加盟商运营管理。

③ 开业支持

拥有专业的开业团队，为加盟商提供开业支持与帮助。

④ 产品支持

首创全品类果品分级标准体系，在全球布局水果特约基地两百余家，保障加盟商的货源供应及品质。

⑤ 培训支持

公司建立了专业、成熟、系统的培训体系，向加盟商提供一线岗位人员培训支持，使员工快速上手，店员快速进入状态。

⑥ 营销支持

公司统一组织线上，线下等多渠道营销活动， 助力加盟商门店销售，促进加盟商业绩提升。

五. 新加盟模式成果

自2019年1月新加盟模式正式颁布以来，经过不断测试、 优化、升级后，百果园取得了一系列令人满意的成绩。

①销售增长；

②损耗率降低；

③新增加盟店超1000家；

④开业3个月以后盈利加盟店比例达80%以上；

⑤经营费用降低，人工成本降低；

连锁企业扩张模式的设计，有时候决定企业的命运，当然，不同阶段的模式选型是不一样的。

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