《金卡生活》杂志
中国银联 主管主办
理论研究 实务探讨
摄影 | 周庆新
除个人客户外，银行还有很多优质的公司及机构客户，包括当地企事业单位、龙头百强企业、电力烟草单位、电信金融单位等。这些优质公司及机构的员工通常具有流动性较低、消费潜力较大的特点，卡片核发的成功率往往较高，因此，无论从个人业绩出发，还是从客户体验出发，以企业团办的方式批量获客都是信用卡销售人员需掌握的技能。
企业团办资源获取方式
对于销售人员来说，企业团办客户来源主要有两种：一是分支机构从众多既有的对公客户中锁定优质企业，安排与之对接的客户经理协助销售人员获取客户资源；二是销售人员锁定优质客户所在单位进行深入挖掘。在获取团办资源过程中，销售人员可使用“关键人物营销”获取中高层管理人员支持，在满足企业需求的基础上进驻作业。常见的方式有如下三类。
一是以开展“理财培训”的名义进驻。在进驻企业开展理财培训时进行信用卡营销，以信用卡超过50天的免息期为卖点，重点介绍行内具有理财功能的信用卡，以自身专业性打动客户。
二是以“工会福利”的名义进驻。例如销售人员在发现某企业已有大量本行信用卡持卡人后，可以与企业工会联系，在调研持卡人积分换礼品需求后，上门进行积分兑换介绍及市场活动介绍，不仅可以有效提升客户满意度和忠诚度，还可以极大地刺激潜在客户需求，吸引更多客户办卡。
三是直接以办卡名义进驻。对于部分规模较大、员工出差频率较高的企业，商务卡不仅可以减少员工因公申请大量现金带来的风险，而且办理结算更便捷，能够有效降低管理成本。
企业团办前期准备
获取了企业中高层对团办事项的许可后，销售人员应尽快规划相关事宜，包括时间安排、人员安排、地点安排和场地布置四方面。
时间安排。销售人员应事先了解企业经营周期以及员工日常工作负荷情况，尽量在企业经营淡季、员工相对空闲的时点进行团办，例如午餐时间等。
人员安排。视企业规模和团办形式确定人数，以不影响企业日常运作为前提，大型企业应适当多派人手，5人为上限。合理进行人员分工，包括吸引客户、咨询受理、指导填表、资料整理等。
地点安排。团办驻点应尽量选择一些不影响企业日常工作的地点，例如食堂、会议室、办公大厅、宿舍楼、园区广场等。
场地布置。场地布置包括文宣物料和桌椅工具的布置，布置时可通过文宣拜访、礼品堆放等方式凸显眼球效应，集中展示信用卡产品的优势，同时考虑业务开展便利性和客户信息安全性。
现场作业技巧
准备工作妥当之后，销售人员还应掌握一些现场作业技巧，以便从容应对突发情况，提高作业效率，提升客户满意度。
提前预热，宣传造势。与企业中高层确定团办驻的时间地点后，可请内部人员提前2~3天向员工发布驻点办卡的通知，告知员工办理的时间地点、办理需携带材料，并提供产品说明介绍，以便客户对产品特色有所认知。条件允许的情况下，还可在食堂等场所布置易拉宝等宣传品，提前宣传造势，扩大影响力。
灵活把握，注意分寸。可提前收集有办卡意愿的客户信息，对于驻点当天因出差、休假等原因不在公司的潜在客户，可提前记录后另行安排时间上门补件；在人手和时间充裕的情况下，可以灵活安排人员进入办公区域补件拜访，但需注意不要影响企业正常工作的开展。
分工明确，有条不紊。为避免出现因客户集中申请发生的混乱，销售人员应做好分工，包括应对客户咨询、指导客户填表及拍照、申请件及附件资料收集整理等，确保相关资料及用户信息的安全性，有条不紊推进作业。
营销方式，嵌入应用。当销售人员以“培训”等名义进驻企业时，应在解决与培训内容相关疑问的同时，巧妙穿插进行信用卡营销，例如有些信用卡是具有理财功能的、信用卡免息期也有助于客户更好地进行资金调配等。
碰到突发情况怎么办？
企业团办过程中，由于参与人员较多，难免会出现一些突发情况。例如某销售人员在某企业团办驻点，现场气氛热烈，客户踊跃申请，此时驻点团队遇到一名恶意客户，当众散布关于本行信用卡的负面消息，这时应如何应对？
销售人员应秉持尽量减少波及范围、维护银行形象的原则处理此类突发情况，积极安排专人单独处理，避免影响其他客户，安抚好客户情绪后主动询问客户遇到的问题，可采用以下封闭式问题限定事件本身而不是让客户一味沉浸在自身情绪里：“您好！请问您是我行XX卡的持卡客户吗？”“您是在用卡的过程中遇到了问题吗？能不能具体描述一下您遇到的情况？”“您方便留下联系方式，以便于我行的服务人员与您联系，为您处理后续事宜吗？”此时需要跟客户强调会有专人跟进联系。
与陌拜的一对一办卡服务不同，企业团办过程中由于参与人员较多，如果销售人员在团办过程中对流程和细节有所疏漏，将容易出现夹带、伪冒等风险问题，因此，银行应通过规范团办操作流程、开展团办专项风控培训、例会宣讲、陪同展业等手段规范团办操作流程，加强销售过程的管理。企业团办进件后，初审人员应加强对团办件的审查，通过重点审查填表信息、加强电核比例等方式审慎进件。这样，既充分利用企业团办的方式批量获客，又能避免相关风险的产生。
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