享物说是上海享物说网络科技有限公司开发的好物互送网站，主要为个人用户提供闲置物品发布，企业用户商品发布推广等服务。本文是关于享物说的产品分析报告，来看看~

一、 背景

2015年的开始至今，“共享经济”互联网概念得到市场热捧，资本市场迅速大量资金进入，在衣、食、住、行、学、用、玩、健康、运动等方面，借助小程序、APP、社群营销及玩法快速崛起，新颖的资本概念对原本一片蓝海的共享市场进行快速布局，对社会资源进行充分利用；小程序上线5个月用户超过600万+，靠小程序及产品快速融资1.1亿美金 – 它就是“享物说”。

二、 产品概述

1. 平台介绍

享物说是上海享物说网络科技有限公司开发的好物互送网站，主要为个人用户提供闲置物品发布，企业用户商品发布推广等服务。

2. 服务项目

• 个人用户闲置用品发布；
• 企业用户商品发布推广。

3. 基本功能

• 在享物说上，赠予方可上传自己的闲置品，成交后一键自动发货；接收方用红花拍下物品后，等待快递送上门即可；
• 赠予方可收到接收方发来的感谢视频；
• 赠予方成功送出物品后，可获得长期有效的积分“小红花”，可兑换自己心仪的物品；
• 领取平台合作商家提供的低价好物。

4. 模式概述

【享物说】主要由微信公众号+小程序+APP构成，是一个全品类、积分制的闲置物品互送平台，用户可通过签到、分享、交易物品等行为获取“小红花”，以“小红花”为唯一流通货币进行交易，为用户带来更加便捷实惠的交易体验。

一个闲置商品的C2C交易平台，完全不和法币挂钩，而是自己发行了一套“代币”；用户只要支付虚拟代币“小红花”和邮费，就可以购买其他人发布的二手闲置商品。

而在平台上出售商品，卖家获得“小红花”，再用小红花交换其它闲置物品；用户可以发布“一口价”闲置商品或者以“拍卖“的形式出价，二手闲置商品的价值最终由供需关系决定，以代币作为数值的衡量，相当于积分版的咸鱼。

三、趋势及市场现状

1. 闲置资源市场现状

数据显示，我国闲置物品交易规模已达5000亿元,并以每年30%以上的速度增长,预计到2020年可以达到1万亿元，这场角逐才刚刚开始！

中国目前的经济发张放缓，社会资源过剩，增速放缓，人们逐步对消费行为更加理性与客观，社会责任渐渐加强，对性价比高、质量好、健康环保可循环的观念渐渐加强，在国家政策逐步倡导的宏观条件下，共享、健康、可循环、社会责任感等观念对闲置资源共享起到了功不可没的推动作用。

在欧美等社会制度完善、幸福指数高的国家，对闲置资源的再次利用是国家积极倡导也是逐步养成的好习惯，闲置资源的再次利用已经习以为常；如airbnb民宿共享理念，共享出行工具、二手奢侈品购买等各种社会资源价值的循环利用，比如：瑞典，二手交易占到了国家GDP的10%；日本1989年经济遇到泡沫，经济下行也让人民生活消费变得理智与客观。

而在中国，闲置资源的再利用才刚刚起步几年而已，市场上咸鱼、转转、摩拜等各知名企业对社会及个人，在不同程度及方向上对共享经济起到了极大推动作用，闲置及半闲置资源市场逐步得到能量释放。

2. 目前处理方式

在目前的中国，对于传统的消费观念来说，新的比旧的好，贵的比便宜的好。长久以来的消费观念，对二手货闲置资源的处理及购买都处于比较冷漠的态度，闲置资源一般处理办法分为几种：

• 【卖】—高价值闲置商品，在各平台或直接出售兑换成一定比例的钱，弥补损失；
• 【送】—中等价值闲置商品平台出售,赠送邻里亲朋好友；
• 【丢】—价值低，使用频率低，免费赠送、当垃圾处理或当废品卖掉。

3. 各产品布局情况

目前市场前三大主流闲置商品处理平台：

阿里旗下——阿里系——咸鱼——【让你的闲置游起来】

京东旗下——京东系——拍拍二手——【卖的省心，买的放心】

58旗下——腾讯系——转转——【更专业的二手交易平台】

基于现金进行实体或在线平台二手交易，都是有足够资源进行流量及社交引入，变现能力极强，享物说面临的挑战不可小觑，要在众多产品强敌红海中分的一杯羹，就必须在模式和策略上进行差异化创新，才能突破重重围堵，生存下来。

四、产品数据

享物说把自己对标类比二手行业里的“拼多多”， 按照享物说创始人孙硕的说辞，享物说是：闲置好物互送平台。据36氪报道，近日“享物说”完成 B+ 轮超6500万美元融资，红杉资本领投，高瓴资本、IDG、GGV、经纬、真格、险峰等机构跟投。

享物说于2017年09月发布小程序，作为一款以小程序开始起步的二手闲置交易互换平台，起步用户量不超过3000，享物说作为一个由微信公众号+小程序构成，全品类、积分制的闲置物品互送平台，商业模式开始被认可。

相隔6个月后享物说小程序已经达到600W+,用户留存达到60%，平台每天产生数千笔交易，80% 的产品能够在一周内成交。截至目前，享物说累计融资额已超1.1亿美元，产品用户量已超过3000W+，前景可观。

1. 融资情况

（数据来源-天眼查）

对于资本的注入，享物说在产品初期（吸量）- 前期（沉淀）- 中期（变现）- 后期（巩固）各生态布局及玩法创新上获得资本市场的青睐，其发展方向及玩法应该具有极大的引流及变现能力。

2. 排名数据

（App Store近一年排名趋势 数据来源-七麦数据）

（android 部分应用市场近1年排名趋势 数据来源-酷传数据）

2018年8月—2018年10月期间，iOS及android排名迅速上升，产品曝光度与点击率、下载量达到高峰值。

3. 下载数据

（App Store近一年下载量趋势 数据来源-七麦数据）

（android部分应用市场近1年下载量趋势 数据来源-七麦数据）

从App Store及Android各应用市场可以看出，在2018.08 – 2018.10时间区间，产品及用户数据火速飙升。

这与之前各大投资机构的融资资金快速进入相吻合，火速烧钱模式，平台补贴优惠，疯狂的进行产品宣传，签约男神彭于晏代言（彭于晏这样的男神代言，就冲着这颜值和气质，尝鲜下载体验），地铁、电梯、户外、视频等广告投放，线上线下大量市场快速推广战略，新用户迅速大量涌入，排名迅速火箭式上升，用户量猛增。DAU达到200万以上， 2018年08月底已经突破2000W用户量，10月用户量突破3000W+。名不转经传的享物说迅速成为10月中最快的一匹黑马，成为媒体及风投机构的焦点。

4. 版本迭代

（产品历史版本 数据来源-App Store）

享物说APP于2018年05月30日前后相继在iOS和android应用市场上架v0.01版本，截止至2018年10月30日，近5个月时间版本更新次数16次，开始了快速的成长，也让产品在快速迭代中相继加入各类玩法。

5. 搜索指数

（享物说近1年搜索指数 数据来源-七麦数据）

享物说在2018年5月左右开始发力，加大市场推广力度，搜索指数直线上升，这也与其融资情况与市场投放策略相关，快速推广，让利吸量，裂变传播。

6. 地域热度

（享物说近1年搜索指数省份分布 数据来源-百度指数）

（享物说近1年搜索指数地域分布 数据来源-百度指数）

地域热度图直观验证了享物说创新模式的推广与模式接受程度，一线城市对互联网行业的极具包容性和推动性，享物说公司总部目前也在上海，因此上海也成为创新模式的第一个试验田，产品范围逐步扩散至广东、上海，然后逐步进入二三线城市。

一线城市的经济发展，用户经济条件比较好，所产生的闲置资源也相对较多，资源再利用及社会责任感也会更强，普遍高学历用户，更具有乐于助人的奉献精神，享物说也正是基于物与人的媒介关系，更利于闲置资源的分享与传递。

7. 用户画像

（享物说近1年用户年龄及性别分布 数据来源-百度指数）

（享物说近1个月用户年龄及性别分布 数据来源-360指数）

根据数据可以直观分析出享物说的用户画像，年纪发布大致在20岁~40岁之间。新事物的诞生往往会有尝鲜者率先进行使用，彭于晏的明星推动效应尤为明显，比较符合年轻人的行为特质。

而享物说的商品免费共享模式也大大刺激到年纪相对较大的使用者，享物说对初次注册用户进行266红花补贴，可以领取大量低价商品，免费领取不花钱使消费者真真切切感受到享物说带来的优惠福利，这也抓住了大龄用户的对低价商品的消费心理。

五、 产品模式及商业模式

1. 社会公益-送书

在享物说中，推出爱心捐赠书籍功能，对闲置资源进行公益传播，也极大的承担着自己的一份社会责任，在平台中选择需要捐赠的贫困机构或者学校，并提供两种参与模式：

（1）我要助攻

分享公益捐赠海报赢得捐赠机会，有机会获得平台红花奖励及送书机会；连续签到7日可赢取爱心送书机会或红花，可以使用红花在平台上可兑换由享物说提供的书籍，用户可直接使用红花兑换并赠送给其他机构，且邮费完全由享物说平台承担。

平台激励推荐用户进行社交分享，在传播公益的同时也为产品传播赋能，公益性的产品价值观更便于拉进用户与用户间的距离，毕竟人心趋于向善。

（2）我要送书

用户在享物说平台，可以报名认领学校或机构进行书籍捐赠，并上传符合要求的闲置书籍，预约快递上门取件，运费可由享物说承担或者自费寄件，最终汇总到享物说总库筛选后送达相关学校及机构。

享物说与各快递公司相继合作，这种亲力亲为的爱心捐赠行为加强用户参与感，实实在在的爱心成就感，实现物尽其用，并且捐赠用户也由此获得红花奖励或其平台合作商家提供的商品奖励。献爱心，赢奖品，激励用户持续参与爱心捐赠。

享赠人玫瑰，手留余香，具备公益价值及社会责任感让产品有温度，削弱商业其商业形象，这也是产品成长过程中所需要回馈给社会的价值。

相信往后享物说将不仅仅只局限于捐赠书籍，也不会仅仅局限于自身平台进行捐赠，将会联合各大平台，如：红十字会、各地区福利机构、阿里公益、腾讯公益等展开合作，其他社会福利模式也将逐步加入，为闲置资源的带来更多的可能性及社会价值，同时也会得到更多其他机构的产品赋能，加强信用背书，在回馈社会的同时也成就享物说商业上的成功。

2. 商业模式—商业合作

资本的资金注入，实惠的让利及大面积市场推广，用户量得到快速增长，产品已经从用户的引入期进入到用户的留存期，继而逐步沉淀直至变现，最终实现商业变现也是产品的目标。

随着营销模式的改变，小程序、H5、社群、公众号等商业营销场景逐步发生融合与创新改变，新的营销场景为品牌传播提供了更多方式。拥有超过3000W+用户的享物说，巨大的流量受到了各品牌方的青睐，从线上引流+线下消费的模式进行综合性营销，为各品牌进行引流，品牌得到曝光、用户获得优惠、享物说从合作品牌中得到商业变现，这三方共赢的营销模式让享物说更具信心的去进行商业的拓展与创新。

案例1——麦当劳水果茶（参考网络资料）

促销模式：用户线上分享/邀请领券，线下核销，用户UGC产出，品牌曝光

世界知名连锁快餐品牌麦当劳，线下门店众多，而且随着中国消费群体的年轻化，受众群体与享物说平台人群相吻合。

今年5月底，麦当劳新品水果茶上市。麦当劳尝试新的营销方式，三天内在享物说送出新品水果茶近百万杯，享物说还为麦当劳新饮品的上市推广定制，发起呼朋唤友免费领券和晒照活动，前后吸引近百万用户在全国近200个城市的店内消费。在享物说平台上收割近万条关于麦当劳UGC内容，并收集到有效消费⼝味调查问卷数千份，达到了新品推广、消费调研和晒照“三效合一”。

这其中，借助水果茶“高颜值”的特点，激发用户拍照UGC热情，展示产品特色，对于新品推广来说达到高效曝光。以赠送的方式做互动，成功吸引大量用户领取并到店核销，实现线上用户到线下门店的转化；完成体验后再回流线上沉淀评价，打通了线上线下实现完整的营销闭环。

案例2——联合利华Verve霓裳（参考网络资料）

促销模式：平台导流品牌，社群推广，精准营销

享物说平台上拥有超过3000万的用户，更有庞大的用户社群，这就为品牌细分人群并定制精准活动投放，完成用户从知晓品牌、成为粉丝再到产品使用奠定基础。

联合利华旗下全新上市高端洗护品牌Verve霓裳携手享物说，为如何做社群运维做出了不错的示范。据介绍，享物说通过⼈群定向展示新品以及给VERVE公众号导流，配合平台信息流广告定向推送，引导受众分享朋友圈产品海报，形成社交裂变传播。与此同时，Verve微信引导用户上平台领取洗⾐液。

除了曝光新品牌，打造新品体验路径，Verve霓裳也因此成功涨粉，活动给Verve导流精准粉丝过万，为后续沉淀用户数据，实现二次运营、销售转化做铺垫。这个案例也印证了，通过享物说社群裂变、朋友圈传播，裂变出可观的社交流量，这有助于促进新品在短时间实现集中曝光。

而此前，享物说也联合完美日记，借助社交裂变推⼴，一周赠送试用装超万件，为品牌完成种草长草的目标。同样也通过社群投放的方式，完美日记的口红新品完成了粉丝新增与积累。

案例3——歌薇洛（参考网络资料）

促销模式：发起话题，引起共鸣，产生UGC，品牌曝光，提升用户活跃及粘性

歌薇洛联合享物说演绎了一次有共鸣的内容营销，结合歌薇洛品牌的赠送活动，双方联合发起“脱发，你会怎么办”的互动主题，深刻戳中当下90后对于脱发的痛点洞察，引发集体共鸣。话题一出便引爆受众分享脱发故事，收割上万点击话题和上千话题量。配合植入产品推广以及“搜索+话题”的功能，成功将国民防脱发肥皂品牌歌薇洛打入受众心智。

这种方式不仅帮品牌达到了曝光效果，还能用真情实感的内容分享引发用户共鸣，提升用户活跃度和产品粘性，进而加深用户对品牌的理解和喜好，巩固忠诚度。

只送不卖，是享物说的一大特色。对于品牌营销来说，送是比打折更有温度、更有效的方式。

“送东西的效果，要比品牌自己做营销好太多。”享物说CEO孙硕介绍，品牌方原本只有两种获客方式：

• 满街派发样品，他们能通过学校、写字楼、高端商场猜出谁符合购买用户画像，但谁真正有意愿购买，品牌方并不知道；
• 打广告，成本并不低廉，一年每天打10分钟广告，费用颇为惊人。

而品牌方在享物说上送东西时，用户是花了小红花兑换的，并且愿意出运费，这意味着他们每个人都是目标用户。在1个人拍下物品背后，是几十上百个人参与了竞拍，他们都会被吸引成为潜在买家；而品牌方付出的，仅仅是商品的成本价，就能获得几乎是1:1的精准投放。

此外，享物说能带来很高的互动性。因为免费，所以感激，用户愿意以发现的心态去评测吸引人之处，而非作为消费者去挑毛病，这与享物说的社区氛围一脉相承。

在享物说上，有低到几乎免费的流量可以实现品牌的曝光，以此获取精准引流获得粉丝。品牌还能在平台上建立话题，承载UGC，引爆粉丝的讨论，帮助品牌找到有效的触点，进行有的放矢的营销，通过这样的营销方式，实现用户、品牌商、享物说平台自身的多方共赢。

享物说致力于为用户构建一个有趣、有态度、有温度的闲置物品交换平台。与此同时，也为品牌商家打造一个有深度、易获取的营销新领域。

物流合作

享物说平台上商品邮费分为免邮与自费两种，提供平台快递、顺丰快递、自行寄件三种选择。因此在物流环节，物流合作必不可少，在平台中商品邮费普遍以12元邮费居多，部分商品邮费18元。

同时这也与商品的重量、尺寸、快慢、和所选物流公司收费各有不同，因此物流首页合作也是其中的一部分首页营收来源。享物说陆续在平台中推出5折运费卡，使用红花进行兑换，不过在产品的商业布局上看，物流合作差价所带来的收益仅仅是其中很小的一部分。

（数据来源-部分物流企业报价截图）

六、 产品体验

1. 产品结构

从享物说对于整个功能界面做的相对简洁，基本功能为【首页】【发布】【我的】三个，即使是新用户进入也不会有过多的学习成本，单一的功能入口减少用户的选择性，首页基本上已经把享物说整个产品的主要功能都展示出来。

从各功能模块中，分享操作出现在各个模块中，这也符合享物说的使用免费商品吸引用户的目标，极力推荐用户分享商品、分享App、分享活动、拼团等，在朋友圈及其他社交平台裂变分享，达到直接或间接的分享引导，快速拉新。

2. 产品功能

享物说在首页基本上把主要功能都展示出来，用户在首页即可了解整个产品的基本结构逻辑，越简单，越高效。

享物说实质是物/人/物的良性循环沟通，因此社交模式应运而生，享物说在社交层面也是想要发力的点，品牌的商业合作，UGC的产生，社交活力也加强品牌曝光，裂变传播；特别是【送书】功能中，如：真格基金—徐小平、歌手—龙梅子、王力宏—粉丝团等知名大V及团体，用个人和团体的社会影响力推动着产品的公益事业的发展。

• 交易引导：【拼团】【品牌】【活动专区】【商品列表】
• 公益捐赠：【送书】
• 赚取红花：【签到】
• UGC展示：【故事】
• 发布入口：【发布宝贝】
• 社交引导：【推荐享友】
• 个人管理：【我的】

在享物说中，红花作为平台唯一可使用虚拟货币，以虚拟货币作为商品的价值衡量，对于红花的赚取也为用户推出各种方式，同时也是享物说拉新的主要渠道，基本上覆盖产品功能所关联到路径，倡导用户多发布、多分享、多沟通、多使用等，良性循环机制，提高用户发布商品积极性。

3. 设计特点

在整个APP中采用绿色为主色调进行设计，也比较符合绿色循环，青春阳光的气质，也比较符合资源利用环保的大众色系，尽量摆脱掉京东，阿里的红色系列所带来的急迫感与商业感觉，浓厚的商业气息也是享物说想尽量避开的。

设计中采用有趣的交互动效也加强用户的娱乐性和亲切感，在产品中的一大交互亮点应该要属于界面弹幕，每当有新商品发布或商品成交成功，则会在界面上展示弹幕提示，两秒后消失，弹幕的提示营造出平台的活力感与商品领取的火热感；

七、 面临问题

1. 运营渠道风险

在享物说的融资情况中，并没有看到腾讯系的影子，享物说创始人介绍：通过拼团、领红包、裂变等“拼多多式”增长策略进行成长。这样的玩法是很具有危险性的，腾讯所构建的生态壁垒是绝对不许其他产品影响到的，淘宝分享至微信就是个例子，分享模式也被腾讯限制的较为复杂。

当今的腾讯对于以各种诱导、抽奖、游戏等社交营销模式限制的极为严格，享物说势必树大招风，引来腾讯的注意。拼多多也是因为有腾讯的投资才得以睁一只眼闭一只眼，也会面临封杀，享物说的社交裂变、社交运营模式极为脆弱，时刻面临着腾讯的封杀危险。

2. 商业变现风险

目前来看，享物说拿到B轮融资后资金雄厚，签约彭于晏进行代言，对平台用户烧钱让利，新用户即使不发布任何东西也可得到一笔不少的红花，直接可进行商品兑换，明星短时拉新效应，羊毛党的快速入侵快速为享物说带来巨大流量，用户的长期留存是个很大的问题，

享物说不是一个公益平台，只是提供部分公益服务，商业的本质是获利，发现需求继而满足需求，为用户创造价值获得利润回报，大部分的用户的需求还停留在获取利益阶段，等新用户把平台投放给到的福利消费殆尽后，用户将失去使用积极性，而产品要进行商业盈利，必将进行商业交易。

目前情况是供需不平衡，供给满足不了需求，而仅仅靠品牌合作这一个点进行商业获利是不太乐观。目前入驻的品牌方也比较少，商业广告、会员政策、交易佣金等服务都待享物说去拓展，商业变现及3000W+的用户留存成为当前需要解决的问题，打江山难，守江山更难。

3. 通货膨胀

享物说以虚拟货币作为唯一货币进行交易，货币的流通是根据市场上的商品作为介质，投放货币与市场商品价值对等才能实现经济平衡。在一线城市的待过的人感触应该更加直观，房价的变态上涨就是个例子，供<求 导致钱越来越不值钱，商品需要更多的货币进行兑换。

红花好比现实中流通的货币，平台目前的商品数量总数跟不上用户发展总数，导致人越来越多，而用户拥有红花数却可以不断通过各种方式进行获取，拥有的红花越多促使商品的单价价格变得越来越高，用户必须努力赚取更多的红花兑换高价格商品，直接导致用户参与兑换积极性降低。

通货膨胀使得同等价值的商品，价格却越来越高，用户积极性下降，导致用户流失，这是享物说需要去想办法解决的。

4. 商品价值低

享物说以闲置商品作为主要介质互赠流通，因此未必算得上是价值高的好物，其次是与各品牌商家合作进行低价值商品兑换，平台中低价值商品给人的感觉是便宜免费的产品定位，用户具有红花数量，或有想要的商品才进行兑换，并没有解决用户需求痛点。

而如拼多多也正朝着低价好物方向进行发展，具备足够的市场变现能力，享物说没有市场经济货币流通，红花兑换也仅仅是用户抱着“免费白拿”的想法进行随意兑换。享物说提供的商品也并非强需求商品，即使用户花钱去其他电商平台购买也很便宜。闲置商品价值低所带来的商品归属感与获得感不高，因此如何解决商品价值与用户积极兑换是一个需要不断解决的问题之一。

八、解决方案

1. 人民币+红花

介于闲置商品的价值特殊性，高价值的闲置商品也成为价值变现的的途径之一，红花本身不具备价值，商品产生兑换赋予红花平台流通价值。而高价格闲置商品却又无法为发布者带来足够利益，需要的红花数也会很高。初期的上百积分商品，到中后期的上前千分商品，让大部分用户的遥不可及。

人民币+红花组合支付模式或许可以让发布者获得一些商品补偿，消费者可使用少量金钱+红花进行兑换，金钱能够增强商品价值感，同时也避免有好物却没有足够红花兑换的尴尬，导致商品无法送出。也并不是人人都喜欢赠予或不断分享，多一种兑换途径也能促进平台商品快速流通，为“赠送者“带来一些获利。

2. 构建信用制度

良性的信用体系是人与人，人与商品进行沟通的基本法则，构建良性的机制让愿意付出愿意赠送的用户得到更高的兑换权利，如芝麻信用，让信用具有社会价值，达到高信用值用户甚至无需消费积分也可以领取商品，引导用户进行信用积分升级，良性循环， 侧面积极引导用户乐于分享，提升信用，创造价值。

3. 提供更多高价值商品

享物说在不断引导用户赠送商品的同时，也积极与品牌合作，拼多多初期的运营商品模式很值得学习，低价、实用的商品赢得初期用户的青睐，快速吸量（排除掉山寨假货……），价值高且价格低始终最能赢得用户市场。

4. 更多社会公益

享物说所提供的社会公益价值过于单一，目前只有【送书】。享物说的发展也秉承着闲置资源赠送为基础，而社会公益也是闲置商品最容易消化的途径之一，人之初，性本善，积极的公益责任也会引导用户积极分享，激发用户的奉献精神。

很多用户对于闲置资源并非想获利，弃之可惜的心态让闲置商品出现浪费，在享物说产品运营及架构体系完善的情况下，享物说可以除【送书】以外，引入更多渠道的公益方式，与更多公益组织合作，增强用户对平台的公益形象的认可，众人拾柴火焰高，让用户获得社会捐赠的成就感，提高平台用户参与感与黏性。

九、总结与思考

享物说在商业模式的创新上，让闲置商品更低成本的循环利用，目前的商业模式发展面临着众多的未知性，资本的快速介入让其快速成长。从目前来看，闲置商品的需求痛点还待深挖，时刻保持商业模式的微创新性，烧钱吸量只是短期效应，正向健康的商业模式才能沉淀用户，创造商业价值。

企业的发展必定要承担一部分社会价值，取之于民，用之于民；深挖用户，不断调整商业模式，保持一颗对商业的敬畏之心，不急于求成，不被短期的用户数据、商业利益所迷惑，为用户和社会创造更多价值。

本文由 @橘子爱说话 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

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