8月23日，由品观APP主办、MAY COOP枚柯主赞助的第三届中国化妆品新青年论坛在武汉欧亚会展酒店拉开帷幕。

会议中，星野家创始人李星、氏兰町连锁创始人于毅、明宇美妆创始人赵明宇、苹果红了连锁创始人吴振亚4位化妆品零售行业中的“新青年”代表做出了精彩分享。

李星：把买卖关系变为粉丝关系

创立于2010年的星野家，是宁波地区最具代表性的进口品店，近两年一直保持稳定增长。创始人李星素来在选品和粉丝运营上颇有心得。

李星

李星表示，现如今只有约30%的门店客流是上升的，其他70%的门店客流其实是下降的。客人都去哪儿了？这引发了他的思考。

在李星看来，整个销售的终端只有两类人：BA 和客人。而客人也就是消费者的喜好却越来越难以捉摸了。作为门店，只能用“一盘好货”去吸引人。比如，星野家注册了一款商标叫“星野严选”，其中一款自有产品纸巾成功成为吸客利器。

每个化妆品店都需要销售场所，但“场”同样难以把握。无论是在线上平台还是线下的商场和购物中心，都存在费用高昂、效果难以预期这些门店经营者的痛处。

如何把握客人？李星指出，首先要弄清楚客人是谁，即自己门店的客群定位是什么。如星野家面向的是25-35岁的都市女性。其次要知道客人在哪，可能是下班后的餐厅、电影院、咖啡厅，也可能是线上的抖音、B站等地。

“找准接口、同频共振”，只有找到客人，才能有相应的宣传和吸客政策。那么，客人真的到店了又该怎么办？

李星表示，首先是要为顾客创造好玩的购物体验。除了提供一盘好货之外，只有客人觉得好玩、舒服，才会愿意停留在你的店中。

其次是提供专业的肌肤问题解决方案。以防晒产品为例，从不同时间段防晒产品的选择到衍生的保湿、清洁、护理、美白等关联品类，要为顾客提供最专业的肌肤美容护理方案。

最后是与顾客打造多重的复杂关系。比如银行从简单的存/取款生发出理财、保险、生活等一系列服务，就是打造复杂关系的案例。同样的，店客关系也需要从简单走向复杂，把买卖关系变为粉丝关系，才能最大程度的留住客人。

于毅：利用社交零售给店铺带来增量

于毅表示，随着化妆品零售领域的市场竞争越来越激烈，传统化妆品店很难立足和生存。怎样解决“开店容易守店难”的问题？氏兰町全新店铺模式是一种行之有效的模式。

于毅

在杭州市场，氏兰町凭借其精准的“轻奢慢美潮品美妆集合店”的定位，在激烈的市场竞争中脱颖而出。而今，于毅对整个行业乃至氏兰町这三个字产生了更多思考。

首先，他认为开化妆品不仅仅是做零售，还有社交属性和服务属性。如果缺乏服务，缺乏体验，在线上也能买到的商品，顾客为什么要来你店里买呢？其次，化妆品店必须随着市场和消费者的改变而升级，否则必将被市场所抛弃。

于毅介绍，如今，氏兰町店铺全新的定位，是轻奢、时尚、专业的化妆品店。而氏兰町品牌的定位，是一站式美业服务商。通过社交零售和一站式服务，他希望让自己的店铺有特色、有灵魂。

基于社交电商运营模式，于毅还开发了能够汇聚氏兰町会员、链接线上与线下服务的町盟APP和消费者社群“町子”, 在试用过程中于毅发现，町盟APP对门店销售数据有明显的提升，是一次有意义的尝试。

于毅介绍，氏兰町全新的店铺模式，将通过氏兰町、町盟APP、町子三个方面构建以人为核心、“实体+线上+社群”的消费新场景。打通线上线下、形成以人为导向的新零售模式。

在氏兰町和星野家之外，还有广西明宇美妆、河南郑州苹果红了等一批店铺，在日新月异的市场环境中摸索出了一条快速发展之路。它们有怎样的经营诀窍和人生感悟？

赵明宇：人生就是不断开拓创新

在介绍化妆品店经营心得之先，赵明宇分享了他“前半生”中的五次创业史。

13岁开始创业，高中就炒过股票、经历过股灾却也在股市中赚到第一桶金；广西大学中文系毕业、大学开始接触化妆品销售；曾是雅芳全国经销商中的销售冠军……这是一个有故事的新青年。

赵明宇

第四次创业，也就是27岁的时候，赵明宇开起了化妆品店，创立了专注于进口品的明宇美妆连锁，最高峰时他拥有26家门店。为了在全球范围内寻找最优质的进口品，赵明宇在开展工作的同时，也开始了某种意义上的环球旅行。

而今，35岁的赵明宇迎来了第五次创业。这段时间，他加入了品观APP“新青年”这个大家庭，公司的业务也展开了重组，分成了零售、代理、管理三大块。一方面他继续着明宇美妆连锁的经营，一方面成为了安娜柏琳、菲洛嘉、赛贝格等品牌的广西省总代理，同时还设立了管理业务分版块。

经过数年经营，明宇美妆“中高端进口品店”的形象已经深入人心。赵明宇介绍，依靠独特的“小众进口品”货品结构，明宇美妆的客户粘性非常高。平均客单价达到500到600元，超过1000元的大单也经常能看到。

吴振亚：做与众不同的主题店

在“千店一面”、实体店缺乏特色的当下，吴振亚指出，各行各业都在兴起主题类型的店铺形式，“做与众不同的主题店”也成为化妆品店的突围方式之一。

吴振亚

吴振亚第一次对化妆品店“场”的改变有认识，是在2007年初，结识北京小胡同里的一个店铺。走进店内，温暖的灯光、音乐与花，让人心情很愉悦，自然而然的就消费了2000多元。她突然发现化妆品店还可以这样做。

为什么主题店会在各行各业风生水起？吴振亚思考后明白，不同的消费环境造就不同的感觉和消费情绪，消费者自然会去选择更加舒适的消费环境。

谁也没想到，苹果红了连锁店的成功转型与一盆绿萝有关。爱种绿萝的吴振亚在苹果红了大量布置绿植、花束等物品，营造有情调的店铺氛围。这也是她第一次感觉到消费环境的优化对于产品销售的促进。

当然，只靠绿萝与鲜花满足不了进阶化的消费者需求，化妆品店需要进一步升级。

随着苹果红了的渠道升级和进驻购物中心，店铺形象也全面升级。

根据“28到40岁都市职业女性”的客群定位，吴振亚设计了最新版本的“秘密花园”主题店铺。在这里，顾客会感觉非常舒适、能够在舒适的购物过程中去短暂地释放压力。

吴振亚表示，苹果红了不仅仅是一个化妆品店，更是在给顾客传递一种舒适惬意的生活方式，代表了她和整个团队对生活与美无限的热爱。

除了星野家、氏兰町、明宇美妆、苹果红了，还有更多新青年运营的店铺在不断涌现中，相信它们会在未来的化妆品市场上大放异彩。

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