大家好，我是招商专家丁建辉，欢迎来到大招商进化论。什么是招商？我们为什么要学习招商？大招商进化论是讲什么的？那下面我将会一一跟大家解答；

首先，为什么要学习招商课程？

我们先看大的经济环境，40年高速发展，我们的商业环境发生了剧烈的变化，制造业目前普遍情况是产能过剩，零售和服务业目前面临的最大挑战是同质化的产品和同质化的服务，这让很多企业失去了竞争的活力，实际上大部分企业目前处于盈利生死边缘，在拼命挣扎。

市场的发展从初期到现在，大致经历了3个阶段：产品短缺时代，产品过剩时代，产品泛滥时代。

在产品短缺时代，是卖方市场，产品为王，有货不愁卖，大家没时间想别的，大家想更多的是如何拼命地“低成本，高效率”的生产来满足旺盛的市场需求，比如：当年福特公司最初最大的挑战，就是如何能够生产出让每个美国家庭都能拥有的一辆汽车。汽车不是像现在一样卖不掉，当时是根本不够卖！所以福特发明了流水线，诞生了划时代的T型车。T型车最初只有一款颜色，为的就是能够快速的、标准化的生产。还有我们国内温州的皮鞋厂，福建的运动品牌代工厂，最初也是由于中国市场旺盛的需求，迅速发展起来的。

随着社会的分工和工业化的发展，我们很快就解决了产品制造的短板，全社会迅速进入了产品过剩时代。这个时代是买方市场，你有产品是远远不够的，消费者认可才最重，产品不缺，但我想用更好的品质，我有品质和服务上的追求，所以这个时代，品牌为王。做品牌的企业在这一阶段纷纷胜出，比如温州的奥康皮鞋，服装行业的波司登，运动品牌如安踏等。其他的没有做自己品牌的代工厂就在这个阶段大量的倒下了。

现在到了什么阶段？现在是在产品泛滥和信息泛滥的时代，也就是互联网下的买方市场，85后90后成为社会的主角，中产消费的崛起，这群互联网的原住民对互联网有天然的信赖基因，而互联网构建起来的信任基础，导致目前市场的典型特点是相对公平，信息极其透明，谁也别想着赚快钱。在未来的30年，社会仍有大概率处于上升通道，大家的普遍共识是：过去容易赚的钱没了，大家都得做更辛苦的事，赚辛苦钱。

在线下，我在讲课的过程中经常会和学员互动，我问大家：你的企业能够在竞争中生存下来，你认为最大的优势是什么？很多老板回答我说：丁老师，我家的产品是有领先行业的专利做支撑的，我家的服务是最棒的，我们的团队是行业里最优秀的，我们的供应链成本是最低的……NONONO，这些在过去算你的优势，可是在未来都将不是你的优势，产品别人可以模仿，专利可以COPY，团队别人也可以培养，供应链花钱也可以找到，这些都不能算你的核心优势。

那什么是你的核心优势？

对于大部分成长型民营企业来说，未来你的优势有且只有一个，就是庞大的渠道销售网络和用户基础！也就是说谁更了解用户，离用户最近，谁拥有足够多的IP和渠道资源，谁就能再次获得竞争优势。你拥有渠道，你就能够卖遍全世界，你拥有了用户，就掌握产业链的最终话语权。对企业来讲，过去我们思考太多产品和销售以及管理的问题，现在我们要调整方向，要多想一想渠道建设和用户经营的问题。过去CEO强调抓管理、要利润、要规模，未来做企业，我们要懂经营、抓现金流、强调持续增长。

举几个例子：这几年服装品牌不好做，但海澜之家仍是中国服装品牌里市值最高的企业，因为全集团有数十个品牌IP，和超过8000个零售终端在手里。这几年零售市场不好做，名创优品5年时间销售额超百亿，因为有线下超4000家店面，线上粉丝会员过千万。前两天罗永浩的一个直播，3小时带货1个多亿，小米、吉列这些大品牌，每家要给60万的占位费，才会给产品展示销售的机会。请问如果你有罗永浩的号召力和影响力，你还用得着自己去做手机吗？你有渠道和粉丝，所有优秀的手机品牌都会找你合作的。

如何构建自己的渠道网络和用户人群？招商！

招商是企业未来获取渠道的唯一方法！所以会招商对一个企业未来而言，变得尤为重要。谁能通过招商链接到更多的合作伙伴，谁就能获取到更多的用户入口。招商对企业来讲，不再像品牌时代是一个战术行为，而是未来获取竞争力的战略行为。

我们再从第二个大纬度，从企业内部组织进化的形态来看，轻资产、轻组织、轻运营是未来主流的商业模式。过去我们我们讲要规模、要利润，什么事都要自己投资自己干，资产积累了不少，风险也积累了很高，在当下的经济环境下，可能一个疫情的影响就会导致企业一夜回到解放前。目前我们看到的情况，很多重资产直营模式的酒店连锁、KTV连锁、健身房连锁，艺术培训连锁，因为疫情的影响倒闭和跑路的越来越多，未来的不确定性仍然很大，重资产的投入，大规模的招聘员工，以及重的运营管理成本支出，只会越来越少。更轻、更灵活的加盟创业，加盟合伙，代理销售会成为越来越多企业和创业者的选择。过去我们是做产品、做品牌、做销售，未来卖产品不如卖商机，我们要招代理、做加盟、干招商。所以企业家要学习招商，要擅长招商，要会打造自己企业未来的核心竞争力，招商力！

最后跟大家普及一下概念，究竟什么是招商？

招商是企业基于资源整合的目的，利用加盟商/合作伙伴的自身资源，迅速建设起渠道网络，加快市场渗透步伐，争取市场先机的渠道建设和拓展活动。但是招商并不是能够一蹴而就的，对于一个企业而言，招商是牵一发而动全身的系统工程，包含项目定位、IP打造，渠道推广、运营管理等诸多环节，所以要谋定而后动，先胜而后求战。从战略上认真规划，在战术上学会用专业工具，则会事半功倍！

招商行为可分为政府招商、地产招商、企业招商等。这里重点讲的是企业招商，尤其是针对服务类项目（比如：教培，餐饮，大健康，美容美体等）。

大招商进化论，是我们结合了餐饮、教育、大健康等服务类行业的众多实战案例，提练出来的适合成长型民营企业招商实操的一门课程。这个专栏，我会从招商项目IP如何打造、招商流量如何获取、招商后期如何赋能给合作伙伴这三个维度，以实战案例分享的形式，帮你打开招商这扇门。在学习中进步，在招商中进化，我是招商专家丁建辉，期待你的成长！