通过接入全球外汇交易市场、连接世界各地区清分体系，Airwallex有能力实现汇率锁定、手续费透明化和全球T+2之内支付时效。这些优势让Airwallex（空中云汇）在B2B跨境支付领域独树一帜。

指导 | 凯文 张扬

调研 | 刘馥亮 卢施宇

撰写 | 卢施宇

跨境支付正在悄然改变。

一方面，跨境电商、跨境旅游等平台的兴盛，催生了中小额度、高频的C2B、B2B跨境支付需求；另一方面，在本地清结算系统逐步实时化的今天，跨境支付依然流程繁琐而透明度低。

因此，增强透明度与削减手续费，成为当前跨境支付的主要需求。

银行主导跨境支付体系，新技术存在变革机会

根据麦肯锡支付研究报告，全球跨境支付业务中，银行占据超过9成的收入。

从C2C到B2B，随着单笔支付额度、资金管理以及其它金融服务需求的增长，银行优势越来越明显。按照支付类型来看，C2C和C2B两个领域中，银行背后留下了30-40%的市场份额。从全球范围来看，Western Union一家便占据C2C跨境支付领域超过40亿美元收入，占总体10%份额以上。PayPal、支付宝、微信支付等也开始基于银行支付基础设施，提供C2B跨境支付服务，分走大量支付份额。

传统上，Western Union和MoneyGram等公司并不与银行正面竞争，它们更关注银行难以覆盖的小额C2C跨境汇款业务，以高速高效为C端客户提供现金汇款服务。PayPal等公司与银行则是合作竞争的关系，一方面作为支付入口与银行竞争，另一方面则高度依赖银行底层基础设施开展业务。

但事情正在发生变化，银行在跨境支付领域的主导地位正面临着威胁。

随着支付基础设施的信息化，境内汇款业务已经能实现T+0结算、路径实时追踪等。但在B2B跨境支付中，传统电汇手段到账时间往往长达4-5天，企业面临着汇款路径难以追踪，手续费不透明，以及汇率波动等风险。

从支付业务流程上来看，支付发起、换汇、全球清分、交易查询等环节都存在技术改变的机会。

随着新技术的发展，支付发起环节的信息交换及验证，越来越多通过信息化手段取代传统人工方式；换汇和全球清分中冗长复杂的SWIFT及代理行体系，面临P2P、区块链等新技术手段的冲击。

在这一进程中，老牌机构Western Union，携手新生代的Transferwise、Ripple、Taulia等，共同推进跨境支付的演进。

近期，诞生于澳大利亚的跨境支付机构Airwallex（空中云汇）则成为行业焦点。

借力金融科技，Airwallex优势在于汇率锁定及快速全球清分

Airwallex成立于2015年底，从支付底层基础设施切入跨境支付，为跨境电商、OTA、物流平台等提供B2B的跨境收付款及外汇管理服务，并于2018年7月获8000万美元B轮融资，由腾讯和红杉中国领投，高瓴、维港投资等机构跟投。

相比传统B2B和B2C的跨境支付方式，Airwallex目前主要优势在汇率锁定和全球清分体系两个环节。

在换汇环节，Airwallex不采用接入银行换汇的方式，而是直接在外汇市场进行交易。作为外汇做市商，Airwallex接入银行间外汇市场，参与包括离岸人民币在内的53组外汇交易。在每一个时区，都与大型的投行直接交易，这些投行成为Airwallex的交易对手（Liquidity Provider）。

为了接入银行间外汇市场，除了拥有做市商牌照外，更重要的是有强大的外汇交易算法能力，能够在全球范围与大型做市商进行全电子化的高频交易，这使得Airwallex能够选择最优交易价格，实现汇率锁定，为客户提供某个确定的即期或远期汇率。

基于此，在换汇方面，Airwallex根据客户的币种、交易额和使用产品的不同，为客户提供透明费率。在支付方面，则根据币种和支付方式，收取固定的手续费。

在清分环节，Airwallex接入了多个国家地区当地的清分系统，来实现交易时效性。接入方式有两种：第一，在当地持有支付牌照，直接接入当地系统进行清分及清算。例如，Airwallex在欧洲持有支付牌照，接入SEPA（单一欧元支付区）系统，在当地的清分只要1-2个小时便可完成。

第二，在没有相关牌照的地区，Airwallex通过合作的支付机构或银行进行清分。例如在中国大陆，Airwallex与多家持跨境支付牌照的机构合作，通过API对接的形式接入清分结算系统。

从服务流程上来看，Airwallex与客户系统进行API对接，客户确认某时刻的成交汇率后，Airwallex便会在外汇市场完成交易，客户需要在一定时间内与Airwallex进行交割。之后Airwallex会在当地清算机构进行清算，比如在香港会直接通过RTGS（实时全额结算系统）或者ACH（自动清算中心）系统进行清算。

强大的外汇能力和全球清算网络，是Airwallex在跨境支付底层的竞争壁垒，使其能够在全年任何时间为全球客户提供最有竞争力的实时外汇报价、透明的手续费率以及T+2之内完成跨境汇款业务。

为平台提供全套外汇解决方案，目标客户GMV在10亿以上

Airwallex服务的客户为各类涉及跨境交易的平台类服务商，在中国合作的平台包括京东、洋码头，快手等，平台GMV在10亿人民币以上。从支付额的角度来看，Airwallex客户单笔订单一般在几百块到几百万美金。而过亿美金的大宗外贸，电汇仍是目前无法取代的方式。

目前阶段，Airwallex的核心优势在于换汇和全球清分结算，但其提供的服务不是独立的，而是包括钱包体系、外汇管理体系建设，以及全球清分体系等在内的全套外汇解决方案，并逐渐向平台上下游渗透。

在收款端，Airwallex与客户收单机构合作，优化全球收款流程，管理收款端的外汇风险；在经营过程中，客户面临的汇率波动风险，Airwallex会提供包括即期、远期的大笔外汇风险管理在内的优化服务，也可协助客户搭建平台的全球清分体系。

此外，Airwallex可以在全球范围内帮助客户搭建金融服务的底层，使得其为平台卖家或供应链提供相关金融服务。

Airwallex在全球范围服务于五个主要平台场景，以国内为例：

第一，教育，包括留学缴费和远程教育。留学缴费是帮国内的留学生往境外所要去读的大学，来支付学期的学费。远程教育，需要为海外教师支付工资。

第二，进出口电商。海淘网站需要定期去境外采购，给海外代购或供应商进行付款，需要把资金出境再去付款。

第三，物流公司。跨境物流公司需要把资金付到境外物流体系的各个环节。比如航空公司、仓储管理公司等。这些资金都需要以外汇的形式付出去。

第四，广告投放。出口电商需要在境外投放广告以获得客源，渠道包括Google、Facebook、Twitter等。这些广告渠道只能在境外收款，Airwallex帮助他们，比如Facebook的国内代理，把资金进行人民币购汇。

第五，OTA。国内很多的旅游公司，会在海外有合作的航空公司、景点、导游、当地的旅行社等，这些采购款项也需要通过Airwallex支付。

第六，线上娱乐与内容消费，如一些跨境的直播平台，平台对国外的主播会需要进行小额外汇支付。

在获客方面，Airwallex主要通过自销团队，在全球范围内进行获客。同时团队目前有十余人的合规、反洗钱相关人员，进行客户背景调查。通过与穆迪旗下BvD等外部机构合作，充分防范跨境支付中的违法违规行为。

立足亚太开拓欧美市场，未来将为客户提供金融服务

Airwallex目前在墨尔本、上海、深圳、香港、伦敦、新加坡等地设有办公室，业务覆盖超过130个国家和地区，主要集中在亚太区域，中国市场交易额占比接近50%。

在获得新一轮融资之后，Airwallex一方面将加深在亚太区域，尤其是中国市场的布局，另一方面将加快欧美业务的拓展，目标客户为eBay、Booking,com等GMV在10亿美元以上的平台。

根据CEO Jack透露，2018年Airwallex月交易量增速在50-80%, 持续保持健康的增速。

目前，Airwallex计划申请跨境人民币牌照及在香港虚拟银行牌照，以扩展服务能力。获取跨境人民币牌照将有助于Airwallex直接接入中国的清分结算系统，提升用户体验及监管透明度。

虚拟银行业务主要是提供一些非银行类机构不能够提供的服务，比如传统银行的表内业务。未来随着Airwallex支付业务扩张，通过支付流数据优势，可以通过B2B2C模式为客户平台上的中小企业及C端客户提供金融产品，包括但不限于借贷、票据通融等供应链金融相关的业务。

未来Airwallex将专注于全球支付体系的打造，而虚拟银行将作为单独的实体，依托支付网络开展银行业务。

在自身业务之外，Airwallex也为其它支付机构提供底层技术支持，如投资方MasterCard和腾讯。Airwallex为MasterCard的HomeSend服务提供底层技术支持，同时也是微信跨境汇款业务背后的技术支持方之一。

近期，爱分析对Airwallex创始人兼CEO Jack Zhang以及业务与销售VP Sean Huang进行了访谈。Jack是外汇交易和投资银行方面的专家，并在澳大利亚国民银行和澳新银行等知名投行的外汇交易部门积累了8年以上的经验。Sean在跨境支付领域有超过十年的丰富经验，曾在PayPal、Global Collect，以及Worldpay等公司任职。

访谈中Jack和Sean就跨境支付行业发展趋势及Airwallex的业务、战略进行了阐述，摘选部分内容如下。

人民币业务与持牌支付机构合作，正申请牌照优化业务流程

爱分析：跨境收付款业务提供哪些服务？

SEAN：收款业务，功能在于帮商户把全球各地的资金归集到商户指定的清算银行。比如亚马逊或者是国际旅游平台，商户把这些平台上收到的款项转回本地。

付款是为全球商户把款项付到各地的目标收款方，包括服务商的订单等。

爱分析：人民币跨境收款业务流程是怎样的？

SEAN：这涉及到跨境支付从最前端消费者端一直到最后供应商端的整个链路。

以亚马逊为例，中国有很多卖家是在亚马逊上销售，终端消费者主要来自北美和欧洲。美国和欧洲消费者给亚马逊付款，只能通过境外收单的途径。所谓境外收单，一般来说就是信用卡收单，包括VISA、MasterCard、美国运通等。能够支持这些卡进行收单的公司，比如Worldpay、Adyen、Ingenico、PayPal等，它们功能都是帮助境外的消费者，给电子商务平台进行付款，提供了一部分跨境付款的功能。国内很多商户使用了PayPal、Adyen等的配套，解决了前端消费者如何付款的问题。

当亚马逊收到款之后，受到国际合规的管制，VISA、MasterCard以及当地政府等，不允许亚马逊把这些交易款项直接跨境结算给境外的卖家。也就是说，一个中国卖家如果是在亚马逊欧洲卖东西，通过收单进来的款项，亚马逊只能结算在欧洲境内而不能直接回到国内。

这就产生了如何把欧洲的款回到国内的问题，而Airwallex提供的就是资金收集再归集到国内的服务。

资金归集需要Airwallex跟本地银行合作，通过银行以亚马逊平台的卖家名义为这些商铺开通跨境收款账户，把这些资金进行归集。

当亚马逊把款项落地到这家银行之后，银行会把款项结算到Airwallex指定的银行账号。根据商户需求，Airwallex会把资金结算在商户指定的银行账户。

爱分析：人民币入境申报流程是怎样的？

SEAN：电商申报需要“三单合一”，所谓三单指的是交易单、订单跟支付单。以亚马逊为例，卖家必须把亚马逊账户的Token给到Airwallex，采集账户里面的支付信息、交易信息及运单信息，这样我们才能把这些信息通过国内的合作方报备给国内的监管机构。

爱分析：如何与监管机构对接？

SEAN：跟监管对接需要第三方的合作伙伴。我们跟大部分有跨境人民币、跨境外汇牌照的机构都有合作，通过API对接，实现所有流程电子化自动化。

爱分析：为什么要与多家牌照持有方展开合作？

SEAN：不同合作方具有比较优势。有的在API对接上比较成熟，有的价格比较有优惠，有的在交易时效上比较有优势，我们会根据实际情况进行选择。

爱分析：人民币跨境付款的流程是怎样的？

SEAN：在与客户签订合约之前，先要审核客户的资质。如果审核通过，我们就开始走合规流程。把所有的KYC （know your customer）信息全部采集完，合作方去报备，通过之后我们才能开始进行交易。

爱分析：银行在这个过程中参与了哪些环节？

SEAN：国内监管机构给支付机构颁发了支付牌照，允许支付机构做跨境人民币、跨境外汇、在线收单、移动收单等业务。国内银行只能为持牌机构提供资金出入境服务。

爱分析：申请跨境人民币牌照的价值有哪些？

JACK：第一，我们在某一个国家进行业务，都是直接切入最底端的。因为在中国我们没有牌照，是和银行、支付公司同时合作的。我们还是希望能够更直接的在底层独立开发产品，用户体验不会受到第三方的制约。

第二，从合规角度来讲，对监管的透明性会更好。

满足客户全球范围的跨境支付需求，Airwallex业务规模增长迅速

爱分析：Airwallex为客户提供的核心价值是什么？

JACK：客户关心的是实时汇率或者是远期汇率。我们可以在全年365天，任何时刻都能够进行交易，都能让客户拿到非常好的即时汇率，也随时可以进行汇率锁定，如8小时或24小时不变，给到平台所服务的客户。此外，客户也可以能拿到30天以后的远期汇率。

我们的价值在于，管理外汇风险，满足客户的任何需求。

爱分析：换汇操作为什么在离岸进行？

SEAN：我们希望给商户更加透明的换汇机制，这也是我们主打的核心价值。目前在银行换汇拿到汇率是打包价格，包含了手续费等，但用户并不清楚具体比例。而我们会告诉客户我们的成本，也就是汇率中间价，还有我们在其中赚的钱，客户会非常清楚地了解其中的比例。

爱分析：Airwallex比传统在岸换汇方式有价格优势吗？

JACK：换汇价格会受离岸人民币跟在案人民币汇率波动差的影响，有时候到岸反而会比离岸更好，但是我们给客户解决的并不是说在单纯的汇率比较，而是综合支付解决方案。因为通常离岸和在岸的汇率差是很小的，但是外汇的日内波动很大。

我们真正管理的是客户的汇率波动风险，通过即期或是远期外汇工具。我们把全球的清算跟外汇管理服务结合在一起进行推广，并非简单地提供换汇服务。

我们现在也做很多收款端的产品，从接触资金的一瞬间，到外汇的风险管理、换汇以及全球的清分，我们是包装成了闭环的产品，客户的资金流是完全在我们的闭环里面流转。

爱分析：在换汇流程中，Airwallex会承担风险吗？

JACK：会承担一定的信用风险。当客户锁定汇率的时候，我们已经在离岸市场上进行了交易，如果客户最后决定不进行交割，我们就承担了外汇的交易损失。但是我们都会通过一定的手段，对客户进行信用风险管理。

爱分析：客户选择Airwallex的服务，看重哪些方面？

SEAN：首先，我们的汇率是非常有优势的。传统的电汇渠道，费用成本在每笔20美元到40美元不等。此外，我们能帮客户提升到账的时效性。swift电汇时效性上是不可控的，一般至少需要2-5个工作日，而我们可以提供最快T+0（即当日）的支付时效。

爱分析：跨境收付款服务的收费情况如何？

SEAN：我们根据客户的形态、业务需求来进行综合报价。我们给多数客户提供的是整合方案而非单纯的分发，从前端收款，到中间换汇，到外汇的管理，再到境外的分发，是一个全支付产业链的形态，所以报价就会根据因人而异。

爱分析：非人民币业务方面，Airwallex提供哪些服务？

JACK：从外汇交易以及全球清分来讲，我们提供的业务都是一样的，只是服务于不同的国家、不同的货币Pair、不同的场景。

场景类型选择上与人民币业务相同，都是电商、OTA、物流、广告、在线教育、在线视频等，只不过是服务的平台可能跟中国不一定直接相关。此外，很多中国的公司也是以美元和其他货币进行交易，而不是以人民币来进行交易。

爱分析：目前团队情况如何？

JACK：我们现在全球130多人，60%是技术和产品的开发。中国团队约有70人，预计未来3-6个月就会翻一翻。澳洲约有40个人，剩下的分布世界各个办公室。

爱分析：团队人力增长主要在哪方面？

JACK：所有的部门都会增长，包括我们的合规、反洗钱、客户服务、BD团队、技术支持团队、研发团队全部都会翻倍。因为现在我们业务增量太快了，必须要增加团队去支持。