采购知识分享：
一、常用的采购信息获取
1.信息请求书(Requests for Infomaion,RFl)/资质请求书(Requess for Qulificaions,RFQ)在做出最终供应来源决策之前，采购组织需要对潜在供应来源事先进行信息收集和资格审查。而这个工作中通常使用的文件就是RFQ或者RFI，俗称“供应商调查表”“供应商资质审查表”等。通过这些文件的发出与回收，采购组织可以对供应商做背景的调查，进而决定一个供应商是否能满足招标项目的最低要求，是否能成功地履约完成中标项目。其中，使用资质请求书时，重点是要确认供应商具备相应的资质条件；而使用信息请求书时，希望获得的信息更加全面，并可能应用在采购组织并没有即刻购买的意向、只是获取某种产品/服务的一般市场价格行情信息时，如供应商的产品/服务/建议方案信息，和预算成本/价格信息，并进而用于采购组织做出采购预算或进行成本/价格对标的输入信息。
2.报价请求书(Requests for Quotation,RFQ)，俗称“询价单”RFQ中通常会对所需产品的品名、规格、所需数量、交付时间、交付条款、包装方式、报价截止时间等提出要求，一般还会附上图纸、样品等，以便供应商为采购组织提供较为准确的报价。通过询价单获得供应商的报价，在各种采购方式中都可能使用到，差别主要在于内容的详细程度、格式的规范性要求上。使用RFQ时的首要关注点，是产品/服务的价格，因此多用于标准化程度高的产品或服务的采购中。
3.方案请求书(Requests for Proposl，RFP)当采购组织对招标标的缺乏足够的经验或技术信息、没有或不能提供清晰充分的规格书时，可以制定方案请求文件，告知供应商自己所需要的产品/服务的功能、性能等要求，让供应商提出完整的技术解决方案、工程设计方案、生产工艺等建议。有时候，即使采购组织已经拥有清晰的设计规格文件，但为了获得可行性更高、效率效益更好的替代性设计方案时，也可能采用这种方式。
4.招标邀请书(Invitaion for Bid)
相对于询比价采购方式而言，招投标采购方式通常被视为更加正式的一种采购方式，如政府采购活动，或企业采购政策中规定当采购标的总价值高于某个预定金额时，必须采用招投标采购方式。而招标邀请书(IFB)，作为一种报价邀请文件，通常用在需封招标或两步招标过程中。在中国，除了政府采购，国家所有或控股、参股企业，上市企业，在采购标的价值高于一定金额，或满足其他法定条件时，也要采用招投标采购方式，并使用到招标邀请书，道称“标书”。作为一份招标文件，标书是采购组织在进行揭标采购产品或服务时制作的，详细描述于所需产品/服务的功能及性能、技术规格、服务水平、商务等各个方面的要求，并通知不特定的或特定的法人或其他组织来参与投标，分别称为“公开招标”和“邀请招标”。
除了上述四种相对正式的采购信息获取方式之外，通过互联网搜索、线上线下产品目录、各种形式的广告，以及每年世界各地举办的各行各业的博览会、产品发布会商品交易会等渠道，也可能使得采购方获得其想要的、有价值的采购信息。
二、定价方法
采购价格的高低影响到组织产品的利润率，有竞争力的采购价格能帮助提高组织产品市场上的意争力，因此，无论采取何种采购方式，以合理的价格获取商品或服务，都是一个十分重要的问题。采购管理人员有必要了解典型的定价方法，并能够对价格的合理性做出基本判断。
影响价格的因素
商品或服务的价格的制定，主要受到下面几种因素的影响。
1.市场结构
一个明确影响价格的因素是竞争水平。不同的竞争种类和程度包括从一个卖方和多个买方(垄断）到许多卖方和一个买方(独家垄断)，具体如下。
（1）卖方完全垄断
特点是只有一个产品或服务的提供商和很多买方。卖方可以按照他的期望制定任何价格。除了一些涉及国家利益的垄断行业如电力、燃气、自来水等，一般按照《反垄断法》卖方完全垄断是非法的。
（2）寡头垄断
特点是少数几个卖方和许多买方。价格是由行业领导或卡特尔控制。钢铁行业传统上是寡头垄断，即一个组织提议一个价格，其他的组织通常也很快采用该价格。卡特尔的另一个例子是石油行业，欧佩克为它的所有成员制定价格，成员按照这个价格销售。
（3）垄断竞争
指许多厂商生产并出售相近但不同质商品的市场现象，其特征为：
①企业数量多但规模相对比较小；
②产品相似又彼此差别，因而需求曲线向下倾斜；
③企业进出不受限制，资源可以在行业间转移；
④购买者众多且规模小。
（4）充分竞争
特点是有很多买家和卖家。在完美的市场上，买家和卖家同等重要。大多数市场都如同充分竞争市场发挥作用，价格根据供应和需求来定价。消费品、汽车等行业都是典型的情况。
（5）寡头买方垄断竞争
特点是许多卖方和很少买方。买方有很大的价格影响力，如民用航空业主要是空中客车公司和波音公司作为买方，它们主导产品规范的定义和标准的价格条款等。
（6）买方完全垄断
特点是有几个卖方和一个买方。在这种情况下，买方控制价格。典型例子是军用战斗机市场，一般都是各国政府控制了国内制造商的销售。
综上所述，市场结构反映了市场上的供求关系：当市场上供应量大于需求量时，产品和服务的价格比较低，反之，产品和服务的价格会比较高。市场结构对价格的影响作用之大，使得“价格是由市场决定的”，成为一种典型的定价方式。
2.经济状况
当经济下滑时，通常需求和订单会随之减少，从而导致供应商下调其产品/服务的价格，来刺激需求、维持销售与生产；当经济向好时，需求与订单增加，供应商通常会上调产品销售价格。
3.需求弹性
有些产品和服务具有需求弹性，即价格下降一定百分比，如5%，会使得销售量增加的百分比大于5%。针对具有需求弹性的产品或服务，供应商可能通过降低销售价格来获得销售量的更快增加，从而带来企业效益的增加。
4.生产能力
通常由工厂产能的利用率来衡量。产能是在特定时间内，公司现有资源在正常状况下能达到的最大产出数量。产能利用率就是实际利用的工厂产能除以工厂理论产能的比率。根据一般性经验法则，当工厂的利用率达到80%~90%时，就认为达到了其最大的生产能力。当工厂产能利用率高时，工厂不急于接新的订单，价格可能上升；产能利用率偏低时，工厂可能会降低价格来争取更多的订单，但要注意这些低价格的可持续性，过低的产能利用率可能会导致工厂成本过高而难以为继最后被关闭。
5.供应商的份额
较大的市场份额会使供应商得到规模优势，一方面可以以较低的价格买到原材料，从而具备提供更低报价的能力；而另一方面供应商为了扩大市场份额得到规模优势，可能倾向于向客户提供更有竞争力的价格。
6.劳动力状况
劳动力紧缺时候，供应商可能付出更多的工资和福利以招聘外部员工和留住内部员工，相应地，企业的成本增加也会反映到产品价格上。
7.汇率
汇率是指一个国家货币相对于它国货币的比值。它受各个国家的政治、经济、产业。国际环境因素影响会经常发生变动。如人民币对美元汇率变动就极大地影响进出口的采购成本。可以通过外汇套期保值等方法锁定汇率变动的风险。
基于成本的定价方式
1.单位成本加成法
这种定价方法，就是在单位成本的基础上附加一定的加成百分比，形成销售价格。
假设某公司每年产销A产品5000件，其单位成本40元。公司可能在产品成本上加20%，销售价格=40×1.2=48元.当供应商采用这种定价方式报价时，采购管理人员需要关注单位成本是由哪些成本因素构成的，管理费用是怎样分摊进单位成本的，利润加成比例是否合理等问题。
2.投资收益回报定价法
当供应商为了提供给采购方所需的产品或服务，必须特别投入某些专用设备和模具时，企业常常会基于预期的销售量和投资收益回报率来制定价格。
假设某公司为特定客户的新品投资50000元，预计需求量为产品500件，包括材料费和加工费在内的单位制造成本为50元，该公司期望获得的投资收益回报率为20%，则会采用投资收益回报定价法，针对所有的投入进行加成定价，计算如下：销售价格=(500000/50000）×(1+20%）+50×（1+20%）=72元供应商采用这种定价方式时，实际上是应用了以相关成本为基础的ABC成本法，并常常应用与定制化程度高的小批量采购中。这种定价的好处在于，成本构成与分摊一目了然，便于采购方进行价格确认。但采购方需要较准确地预估需求数量，并密切关注实际采购累计量的变化，及其可能带来的成本分摊基数的变化。还有关注供应商提供的投资总额中，是否已经包含了利润，以及供应商提出的投资收益回报率是否合理。
3.可变成本定价
供应商的报价中只包含了提供产品或服务的可变成本，而不包括固定成本的分摊，这通常只是一个短期行为，因为这会影响到供应商的盈利水平和将来研发投资支出，这样做的目的通常是为进入一个新市场或获得新客户或为了促销其他盈利产品，或为了应付经济不景气时，所采用的一种定价策略、并有可能在业务稳定后，提高销售价格。
基于价值的定价方式
价值定价：根据客户对产品的认可价值来定价。价值可以是认为带来的总收益或满意度，如客户收到的产品或服务所提供的效用。另外价值也可以是考虑交换价值和能给客户带来的让渡价值。所谓让渡价值是指顾客感受到的产品/服务的总价值与其支付价格/成本之间的差异。例如，苹果公司的产品就是比较典型的价值定价法，影响采购方对价值看法的因素包括以下六个。
（1）替代物感受
如果替代产品或服务的可得性越大，相应认可价值就越低。供应商通过自身产品或服务与价格较高的替代品联系在一起，可以提供较高的价格。
（2）独特性价值
如果采购方很看重产品或服务的独特性和性能特点，或是和竞争者不同的独特属性，则相对于对价格不敏感。很多针对小众市场的供应商就是利用了这一特点，例如黑莓手机就是专注于企业电子邮件市场，而在竞争激烈的手机行业占有一席之地。
（3）转换成本
如果转换供应商的成本越高，采购方对于价格敏感性就越低。在有些行业如国防军工对于供应商的认证和产品的认证非常关键，认证周期和成本非常高，而且有很大的模具或特殊工具等投入，甚至需要最终客户的批准，这种情况下供应商转换成本就很高。
（4）最终收益
当供应市场具有高度竞争性的时候，采购方对价格敏感度高；而对于工业电子市场，采购方更关注供应商的可靠性、服务能力等，对价格敏感性较低。
（5）地点和时间
供应商离采购方需求地点越近，采购方就越愿意接受相对较高的价格。有时候，采购人员愿意从本地分销商以较高价格采购。
（6）供应商的信誉、服务和关系
供应商的良好信誉、历史服务表现，以及与买方之间双赢互利的合作关系却会影响到采购方对卖方提供的商品或服务的价值的感受。
三、价格调查
通常，不同的供应商对于同一商品或服务的报价不尽相同，采购人员如何确认价格的合理性?对于组织准备推出的新产品，采购人员如何进行零部件采购价格调查以支持组织运作?采购价格变动较大会影响到组织在市场的竞争力，如何管理采购价格以保证组织的竞争优势?这时，就需要采购管理人员通过各种方式进行价格调查和比较分析或应该成本分析等方法，来对价格的合理性做出基本判断。
有关成本分析的方法，请参见本书的其他相关章节；本章节的重点放在价格信息的获取与比较分析层面。
价格指数
为了对价格的合理性做出更加充分的判断，采购组织可以通过其他多种渠道，来了解产品/服务市场或标杆价格信息。其中一个最重要的来源，就是各种价格指数。价格指数是描述处于某一时间节点的商品价格同确定的价格基准之间的比率。价格指数可以量化地对比价格的变化情况。消费者价格指数(Consumer Price Index，CPI)和生产者价格指数(Producer Price Index,PPl)是最常见的两类价格指数，通常是一个国家的政府统计机构发布，如中国的国家统计局、美国的劳动统计局(U.S.Bureau of Labor Statistics,BLS)、英国的国家统计办公室等。在中国国家统计局的官网上，也可以查找到各种价格指数，主要有以下几种。
1.居民消费者价格指数(CPI)
是反映一定时期内城乡居民所购买的生活消费品和服务项目价格变动趋势和程度的相对数，是对城市居民消费价格指数和农村居民消费价格指数进行综合汇总计算的结果。通过该指数可以观察和分析消费品的零售价格和服务项目价格变动对城乡居民实际生活费支出的影响程度。目前我国编制的CPI指数包括八大类生活消费品和服务项目，分别是：①食品：31.79%；②烟酒及用品：3.49%；③居住：17.22%；④交通通信：9.95%；⑤医疗保健个人用品：9.64%；⑥衣着：8.52%；⑦家庭设备及维修服务：5.64%；③娱乐教育文化用品及服务13.75%（2011年调整后情况)。
2.商品零售价格指数
反映一定时期内城乡商品零售价格变动趋势和程度的相对数。商品零售价格的变动与国家的财政收入、市场供需的平衡、消费与积累的比例关系有关。因此，该指数可以从一个侧面对上述经济活动进行观察和分析。
3.工业生产者出厂价格指数(PPI)
是反映一定时期内全部工业产品出厂价格总水平的变动趋势和程度的相对数，包括工业企业售给本企业以外所有单位的各种产品和直接售给居民用于生活消费的产品。该指数可以观察出厂价格变动对工业总产值及增加值的影响。目前，我国编制的工业生产者出厂价格指数所调查的产品包括生产资料、采掘、原材料、加工、生活资料、食品、衣着、一般日用品、耐用消费品九大类。
4.工业生产者购进价格指数
是反映工业企业作为生产投入，而从物资交易市场和能源、原材料生产企业购买原材料、燃料和动力产品时，所支付的价格水平变动趋势和程度的统计指标，是扣除工业企业物质消耗成本中的价格变动影响的重要依据。目前，我国编制的工业生产者购进价格指数所调查的产品包括，燃料动力、黑色金属、有色金属材料和电线、化工原料、木材及纸浆、建材和非金属矿、其他工业原材料及半成品、农副产品和纺织原料九大类。
5.固定资产投资价格指数
是反映一定时期内固定资产投资品及取费项目的价格变动趋势和程度的相对数。固定资产投资额是由建筑安装工程投资完成额、设备工器具购置投资完成额和其他费用投资完成额三部分组成的。编制固定资产投资价格指数应首先分别编制上述三部分投资的价格指数，然后采用加权算术平均法求出固定资产投资价格总指数。
其他价格信息来源
除了中国国家统计局提供的各种价格指数外，还有很多方式可以帮助采购管理人员获得有价值的市场或标杆价格信息，其中主要的几种途径如下所述。
1.供应商产品价格目录表
对于标准件或者通用的产品，供应商通常会提供一个产品及价格目录，其中包括品名、描述、规格、价格、交货期等。供应商的价格目录表，通常被视为“要约邀请”，而不是要约。因此，价格目录表一般也不具备法律强制执行力，而主要是为采购方提供泛泛的价格信息；并且，当采购方以价格目录表的基础，下达具有“要约”性质的采购订单时，供应商会根据采购的数量大小、付款条件或采购组织的性质差异等考虑因素，向采购方提供各种交易折扣，如数量折扣、商业折扣、现金折扣、季节折扣、促销打折等，具体描述下期《成本管理》讲述。
2.互联网查询
互联网的使用使得信息高度自由流动，不同地区和产品的价格信息也更容易为供应管理人员所了解。供应管理人员可以通过互联网与全球的潜在供应商沟通，及时了解有关价格信息；一些专业的商务对商务（B2B）网站不仅能够提供众多潜在供应商的价格信息，也会对供应商进行分类，包括按照采购方质量要求进行验证审核，让价格信息更具备可比性。
3.商品交易所
商品的价格信息可以在商品交易所查询到，包括不同等级的商品的价格和过去一段时期的记录。对于钢材、铜、石油等原材料商品的价格信息的获取，是非常有用的工具。
4.行业组织
很多行业组织也会定期发布报告，包括价格信息，中国物流与采购联合会的信息中心就发布各类生产资料的价格信息，如中国公路物流运价指数，以及其他按月发布的原材料和工业品价格变动情况，包括钢材、铝、镍、锌、柴油、天然气、树脂和包装物等物资的价格信息与变动趋势。
5.社交媒介
在中国，随着基于移动互联网的社交网络和自媒体的高速发展，在社交平台，如微信上，出现了很多以同学、同行、同事等社会关系组成的“群”。这些群的存在，使得各种标准商品和服务的公开价格信息传播地更快、更广，采购管理人员也更容易获取此类信息。而如“微信公众号”这样的自媒体介质上，也会定期或不定期地发布各种商品或服务的市场价格行情信息，如名为“钢铁王国”公众号会定期发布中国各个地区的钢材价格与涨跌信息。
文章来源：供应链管理运作
原题：详讲：采购信息与定价问题（值得学习与收藏）
